No se trata de tener razón, se trata de saber contarlo

Scale Lab, el proyecto de PONS IP para el impulso de la innovación tecnológica en la Comunidad de Madrid, celebró una nueva edición de su Foro de Comercialización con un enfoque muy práctico: cómo construir un pitch capaz de resolver un problema, emocionar y conseguir el objetivo marcado.

La sesión arrancó con la bienvenida de Marcos Cabezón (CEO y fundador de Spacestartup) y Eduardo Gómez (director del proyecto Scale Lab), que plantearon la idea central del encuentro: una idea de negocio no cambia, pero sí debe cambiar la forma de contarla según quién la escuche.

No existe un pitch perfecto. Existe un pitch adecuado para cada audiencia.

Inversores vs. clientes: el mensaje no es el mismo

El bloque práctico, a cargo de Fernando Nieto (director de Intuye) y Marcos Cabezón, profundizó en una de las claves del foro: inversores y clientes toman decisiones completamente distintas y, por tanto, exigen pitches diferentes.

Inversores

Compran participación, buscan rentabilidad, asumen riesgo y piensan en años. Se apoyan en datos como TAM‑SAM‑SOM, CAC, LTV, EBITDA o crecimiento. Invierten en el futuro.

Clientes

Compran una solución, buscan resultados y quieren reducir riesgos, pensando en el presente. Sus datos de referencia son el ROI, el ahorro, la productividad, la satisfacción y el tiempo. Compran para resolver un problema de hoy.

Esta diferencia se traduce también en la estructura del pitch:

Pitch para inversores

Idea → Problema → Solución → Mercado → Modelo de negocio → Competencia → Roadmap → Equipo → Inversión.
La pregunta que quieren responder: ¿qué empresa estás construyendo?

Pitch para clientes

Problema → Solución → Beneficios → Cómo funciona → Resultados → Casos de éxito → Precio → Próximo paso.
La pregunta que quieren responder: ¿qué solucionas y qué beneficio obtengo?

Con ejemplos de pitches “antes y después”, los ponentes mostraron los errores más comunes y cómo evitarlos, cerrando la jornada con un debate abierto y una sesión de networking.

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